Jako początkujący biznesmen e-sklepowy jestem już na etapie posiadania skryptów sklepowych, dwóch handlowców, którzy już się palą do odbierania telefonów, super biuro, laptop służbowy, gajer i fajna sekretarka.

Ponieważ od dziecka byłem dość aspołeczny, dzieci mnie nie lubiły, więc zamykałem się w piwnicy z kolegą, gdy inni grali w piłkę i grzebaliśmy  w komputerach i starych telewizorach śrubokrętem. Pasja pozostała mi do dzisiaj, więc łącząc przyjemne z pożytecznym postanowiłem w swoim sklepie internetowym sprzedawać KOMPUTERY. Gazety potwierdzają nadto, iż branża ta ma przyszłość.

Potrzebuję zakupić stanowisko pracy dla sekretarki. Prawie wszystko już mam, brakujemy mi tylko płyty głównej do komputera i czajnika, w którym co rano będzie mnie kawę przyrządzać w/w Wać Panna, abym mógł rozwijać biznesowo swój e-przybytek, zarabiać pieniążki i wzmacniać gospodarkę Pomroczną nowocześnie i innowacyjnie.

Wybieram GIGABYTE GA-M56S-S3, wpisuję w Google i dostaję link do porównywarki cenowej, która jest dla mnie nad wyraz czymś nowym. Wyszukuję płytę i dostaję 56 ofert. Chwilowa załamka, bo myślałem, że jestem pierwszy na rynku, ale szybko przechodzi.

Myślę sobie, skoro wszystkie sklepy są w porównywarce to ja też chyba powinienem. Szukam na forach, blogach i rankingach. Wow – Porównywarka to jest to.

Otwieram Excela i liczę:

• Koszt kliknięcia w porównywarce, dzwonię, jadę, negocjuję – 0.20 PLN brutto,
• Koszty stałe – 7PLN per jedno zamówienie Klienta
• Szukam u swoich dostawców płyty, męczę handlowców, jadę, marudzę – dostaję 195 netto – 239 PLN brutto po długich marudzeniach, więc sobie daruję ceneo.pl i kupuje u dostawcy.

Co ma znaczenie w porównywarce:

• Konwersja
• Cena czyli marża, bo ceny zakupu przecież wszyscy mają takie same

I liczę i spoglądam na listę sklepów.

Link do liczenia : http://spreadsheets.google.com/ccc?key=p8CYUIiVh0az8B1kFsv8dNg

Proponuję wyexportować sobie tabelkę do Excela.

Link do zrzutu z ceneo.pl http://www.e-komers.pl/wp-content/uploads/2008/10/ceneo_ga_m56s_s3.jpg

Legenda do spreadsheeta:

• Konwersja – czyli ile transakcji Klient dokona na 100 kliknięć
• Narzut – różnica między ceną sprzedaży płyty a ceną jej zakupu
• Koszt Klika – Cena jaką płacę za kliknięcie użytkownika na link mojej oferty w porównywarce
• C.Zakup – cena zakupu płyty
• C.Sprzedaży – cena sprzedaży – moja cena na ceneo.pl
• K.Stałe – Koszty stałe ( czynsz, koszty pracy, kawa, cukier, papier do drukarki, księgowa)
• K.Ceneo – Całkowity koszt marketingu porównywarkowego uwzględniając Konwersję
• Koszty Razem = k.Ceneo + K.Stałe, podatków nie liczę bo dobry biznesmen nie płaci podatków tylko inwestuje
• Zysk – C.Sprzedaży minus Koszty Razem
• Sklep – Przykładowy sklep internetowy lewitujący w granicach ustalonej ceny produktu
• Pozycja - pozycja w/w sklepu w rankingu cenowym

W analizie kompletnie nie uwzględniam innych kanałów sprzedaży, cross-sellingu, up-sellingu ani zarabiania na przesyłce. Ani przyszłej wartości pozyskanego Klienta, bo jak kiedy indziej udowodnimy – lojalność Klienta z porównywarki dąży do jeden przez nieskończoność.

Robimy symulację gdzie zmienną jest :

• konwersja(X)
• narzut(Y)
• zysk(Z)

Analizujemy tabelkę – wnioski:

• Żeby wyjść przynajmniej na zero, co samo w sobie jest sprzeczne z sensem prowadzenia działalności gospodarczej należy osiągnąć następujące wartości zmiennych ( w tabelce na żółtym tle ):
  • Konwersja 1% – Narzut – 12% ( pozycja 36 w rankingu )
  • Konwersja 1,5% – Narzut – 9% ( pozycja 26 w rankingu )
  • Konwersja 2% – Narzut – 8% ( pozycja 22 w rankingu )
  • Konwersja 3% – Narzut – 6% ( pozycja 11 w rankingu )
  • Konwersja 4% – Narzut – 6% ( pozycja 11 w rankingu )
  • dalej już nie piszmy bo już konwersja 4% w komputerach jest raczej nieosiągalna
• Przyjmując za realną konwersję 2% wszystkie sklepy tańsze od komputronik.pl ( pozycja 22 ) dopłacają do interesu, który zwie się porównywarką internetową.
• Biorąc pod uwagę dwie zmienne : marże i konwersję ( i koszty ) można dość do wniosku, że ceną, która pozwala zarobić 2 PLN na tej karcie jest cena około 255 PLN, zatem wszystkie sklepy, które mają ją taniej dopłacają, bo mają niższą cenę ( narzut ) a w konwersję 6%-8% w pierwszej dziesiątce listy nie uwierzę.
• Jeżeli chcemy rentownie działać na porównywarce szukajmy swoich ofert na minimum 3 stronie w dół ekranu – dopiero 3ciej, czyli tam gdzie nikt nie zagląda.
• Można również przyjąć, że sklepy w rankingu dalej niż 15 pozycja myślą o zarabianiu pieniędzy, a nie obracaniu towarem.
• Wątpię, żeby ceneo pochwaliło się kiedykolwiek rozkładem klików na poszczególne linki w rankingu cenowym danego produktu, ale podejrzewam, że pozycje 15-22 albo są w ogóle nie klikane, albo są klikane z ciekawości, albo dlatego, że znamy już markę, która się pod tym linkiem kryje np. komputronik.pl

Z punktu widzenia

• Mojego czyli sklepu, który właśnie otwiera sklep z komputerami opłaca się być w porównywarce tylko do świecenia po oczach własnym logo klientom, którzy z nudów przewiną stronę na 4 ekran. Na pewno nie w celach zarobkowych.
• Klienta – serdecznie zachęcam do kupowania w sklepach o rankingu minimum 15. Będziecie mieć większą pewność, że kupujecie w dochodowym sklepie, nie zagrożonym plajtą czy kryzysem.

To tyle w skrócie. Co ma wpływ na konwersję w innym odcinku serialu

Possibly Related Posts:

• Kelkoo.pl – Nowa porównywarka internetowa
• Zakładamy sklep – Czynnik sukcesu – Inwestor
• Sklep internetowy – Czynnik sukcesu – Domena
• Świstak.pl pogdybajmy …
• Synergia MCI – Czy ktoś na to wpadł ?

Jeżeli nasza firma pomimo braku dodatkowego kapitału się rozwija jest to tylko i wyłącznie naszą zasługą. Tylko pogratulować. Zasługą zespołu, polityki cenowej, zarządzania kosztem albo niestandardowym, lecz skutecznym formom promocji. Tylko się cieszyć.

Poszukując inwestora warto zwrócić uwagę nie tylko na jego pieniądze, ale talenty zarządcze, kontakty i intuicję biznesową. Takim inwestorem może być np. bogaty 50latek sprzedający od młodości krzesła, a może być fundusz inwestycyjny reprezentowany przez przystojniachę w krawacie.

Poniżej na szybko kilka przykładów sklepów w które ktoś coś zainwestował i skutki tej inwestycji.

Frisco.pl – sklep z artykułami spożywczymi powstał na jesień w 2006 roku i w założeniach miał być konkurencją dla Bomi, Leclerca i sklepu Piotr i Paweł. W firmę zainwestował znany wszystkim i lubiany Sobiesław Zasada – kierowca, rajdowiec, biznesmen. Minęły 2 lata firma ma się świetnie, nowe inwestycje, obrandowana flota samochodowa , mnóstwo reklam na mieście, integracja z dostawcami, terminale motoroli dla kurierów, webshopy dla partnerów itd. itd. Tylko pogratulować takiego inwestora.

A.pl -Sklep z asortymentem podobnym do Frisco.pl, z tym, że powstał w 2005 roku na wiosnę. Z tego okresu pamiętam zaślepkę na stronie z informacją, że niedługo powstanie galeria handlowa. Pamiętam również, że zanim sklep ruszył mineło kilkanaście miesięcy przygotowań koncepcyjnych i kilkanaście miesięcy tej zaślepki. I teraz mamy 2009 rok i jakoś nie słychać o znaczących sukcesach tej galerii. W 2008 roku wyleciały z oferty komputery a sklep ukierunkował się na żarcie, artykuły pierwszej potrzeby i materiały biurowe. Właścicielem i inwestorem a.pl jest Action S.A. – hurtownik, dystrybutor sprzętu komputerowego. Czy ten serwis odniósł sukces przez te 3-4 lata i czy zanosi się na coś spektakularnego ? Odpowiedzcie sobie sami.

Hoopla.pl – o końcu tej firmy wspominałem kilka miesięcy temu. Natomiast początki były obiecujące z tego co pamiętam. Dwóch fajnych chłopaków rozwinęło znacznie swój sklepik, w pewnym momencie stwierdzili, że potrzebna jest kasa, i w dodatku przekonali do swoich pomysłów twardziela inwestycyjnego pod tytułem MCI Management. Potem to już była równia pochyła – niby wchodzimy na giełdę, niby jesteśmy najlepsi w Polsce, ale nie mamy swojego magazynu. Finał wszyscy znają – firma upadła a MCI się zmył za 5 dwunasta zostawiając pomysłodawców z ręką w kupie i twierdząc, „że nie wiedział, że AGD to trudny temat”. Takich inwestorów nie polecamy.

Inbook.pl – nie znam właścicieli, ale od kilku lat z ciekawością obserwowałem co sobie poczyniają w sieci. Trudny segment, duża konkurencja ( książki, płyty), ale firma się rozwijała. Niby mały sklep a robili kampanie marketingowe z bankami. Nie tak dawno firma weszła na NewConnect i ma dodatkową kasę na rozwój i inwestycje. Miejmy tylko nadzieję, że nie pozwolili sobie odebrać władzy i głosu decydującego bo mogą skończyć jak Hoopla.pl pod natłokiem świetnych pomysłów inwestorów. Trzymam kciuki za ten sklep.

1klik.pl – sklep komputerowy stary jak świat. Początki w 2003 roku, grafika nieodświeżana od 5lat, ale to akurat nie jest istotne. Ważne jest, że któregoś pięknego dnia ktoś wpadł na pomysł stworzyć „holding” e-commercowy zakupy.com, rozdmuchał pomysł w mediach, wpiął do swojego portfela 1klik.pl i wprowadził to całe ustrojstwo na NewConnect. Mogło być pięknie z dodatkowym kapitałem a jak jest wystarczy sprawdzić opinie Klientów na porównywarkach internetowych ceneo.pl , opineo.pl . Jednym słowem – Tragedia.

Wnioski:

• Jeżeli masz głowę na karku zastanów się dwa razy zanim dasz się nabrać inwestorowi na sukces i łatwe pieniądze, bo skoro do tej pory idziesz do przodu to może lepiej iść dalej wolno niż utonąć przygniecionym falą durnych pomysłów nowego właściciela większościowego
• Inwestor z pieniądzem może zmarnować istniejący już potencjał firmy i zapał ludzi swoimi durnymi pomysłami i władzą w firmie, czego możesz potem żałować
• Podczas negocjacji z potencjalnym inwestorem to Ty gościa przepytaj z pomysłów i sposobu myślenia, bo może się okazać, że to zwykły pustak z pieniędzmi, który nie ma pojęcia o bieżących standardach biznesowych,
• To Ty go zapytaj o strategię 2,3,5letnią i jak sobie wyobraża rozwój tej firmy a nie daj się przepytawać jak w szkole przy tablicy przez nauczyciela-terrorystę. Bo może się okazać, że to nie Ty jesteś tutaj amatorem.
• I rzecz najważniejsza – dla takiego dobrego wujka liczy się tylko zwrot z inwestycji i możesz trafić na takiego, który Twoich kumpli z firmy zaprzęgnie do pługa i będzie nimi orał Wasz wspólny biznes aż się im skończą kręgosłupy.
• Wcale nie musi być tak źle i jednak inwestor Cię zaskoczy swoimi pomysłami i po kilku latach będziecie razem budować firmowy wieżowiec w Nowym Yorku.

A jak wyglądają relację między naiwnymi świeżynkami a wyjadaczami można zobaczyć w świetnym filmie Oliviera Stone’a z Michaelem Douglasem i Charlie Sheen’em pt. Wall Street

Possibly Related Posts:

• Zakładamy Sklep – Czynnik sukcesu – Porównywarka
• Sklep internetowy – Czynnik sukcesu – Domena
• Sklep internetowy – Czynnik sukcesu – Pieniądze

Nie prowadziłem jeszcze badań naukowych na ten temat, ale z tego co czytam w internecie wynika, że dla wielu osób adres internetowy ma kluczowe znaczenie, jest podstawą biznesplanu, i niektórzy nawet są w stanie zrezygnować z tej działalności ponieważ ich czynnik sukcesu – domena – jest już zajęty.

Jaki powinien mieć adres tak naprawdę sklep internetowy:

• O B O J Ę T N E

Tyle. Kropka.

Jaka natomiast nie musi być nazwa domeny dla sklepu internetowego:

• nie musi być związana z asortymentem, który będziemy sprzedawać
• nie musi mieć końcówki .pl
• nie musi być po polsku
• w ogóle nic nie musi

Przelećmy na przykładach sukcesy kilku firm internetowych, których adresy nic nie znaczą:

• google.com – nie ma takiego słowa w słowniku angielskim, nazwa powstała z przejęzyczenia liczby 10 do setnej. Czy google odniosło sukces dlatego, że każdy matematyk ma hopla na punkcie tej liczby ?
• amazon.com – nazwa rzeki w Ameryce Południowej. Dziwne, nie ? Jak można nazwać sklep nazwą rzeki i zostać największym sklepem internetowym na świecie ?
• grono.net – pierwsze skojarzenie ? Winogrono ? W dodatku niestandardowa końcówka adresu. Nie uda się.
• 163.com – jakiś tam chiński portal, bardzo popularny wśród lokalnej gawiedzi. I nie jest to żadna magiczna liczba a serwis jest wart około 2 mld $.
• hi5.com- serwis społecznościowy, który ma 70mln zarejestrowanych użytkowników. Czy gdybyś otworzył hi7.com odniósłbyś podobny sukces ?
• allegro.pl – po włosku szybko, prędko, wesoło. Zapytaj swojej babci z czym jej się kojarzy to słowo. Czy aby na pewno z serwisem aukcyjnym, który poszedł pod młotek za 2mld $ ?
• gps24.pl – czy ten sklep dlatego odnosi sukces bo ma w nazwie GPS ? Więc dlaczego więcej zarabia od gps.pl, który ma krótszą nazwę ?
• craiglist.com – nie dość, że ma grafikę z lat 70tych wieku wstecznego, w dodatku nazywa się Lista Craiga ( Craig to imię ). Czy gdybym założył sklep ListaTomka.pl mógłbym zostać największym sklepem internetowym ?
• wasko.pl – to taka polska firma, która dzięki swojej nazwie sprzedaje z miliard złotych różnych urządzeń elektronicznych rocznie. Oczywiście wszystko zawdzięcza swojej nazwie handlowej. Oczy wiście.
• abcdata.com.pl – poziom abstrakcji 5latka, który się uczy alfabetu. A jakoś dają radę ?
• onet.pl – co to znaczy onet ? dlaczego nie enet, wnet, knet, unet, inet ?
• home.pl – co ta nazwa ma wspólnego z hostingiem ? Kompletnie nic.

Możnaby tak wymieniać w nieskończoność podając przykłady stron internetowych, które swój potencjał zawdzięczają swoim nazwom, ale przejdźmy do sedna sprawy.

Nie ważne czy Twój sklep będzie się nazywał www.siedemnascie.pl, www.sprzetkom.pl, www.odrawodzislaw.pl czy www.uprzejmieprosimy.pl. Adres, który wybierzesz dla swojego sklepu na Twój bilans finansowy ma przełożenie, tylko i wyłącznie w pozycji kosztowej. 120 PLN rocznie, lub w promocji 0.90 PLN za pierwszy rok, a dopiero w drugim 120PLN.

I nie ma się co podniecać znajdując wolną, fajną domenę internetową, że jesteśmy już z górki. Nie ma się co łudzić, że mając adres www.agito.pl zdobędziemy rynek, albo, że każdy internauta będzie pamiętał nasz sklep, nawet gdy mu się skończy okres gwarancji na cudo, które u nas kupił.

Każde słowo, które znajdziemy, w dowolnym języku ma wartość startową marki równą dokładnie zero dolarów. Dlatego jeżeli ktoś kupuje domenę www.sex.com, www.pizza.com za miliony dolarów, skoro można było założyć stronę pornhub.com, redtube.com czy pizzahut.com za 90gr i zarobić 10 razy więcej na swoim internetowym biznesie – jest dla mnie skończonym idiotą.

Gdyby komputronik.pl lub intymna.pl nazywali się odpowiednio www.czystawoda.pl* i www.naturalneskladniki.pl* mieliby dokładnie takie same przychody co teraz.

*) alternatywne nazwy komputronika i intymnej pochodzą z górnej części puszki aluminiowej zawierającej zacny trunek koloru złotego o smaku chmielu.

Więc podsumowując. Poszukaj przyszły biznesmenie drobniaków w kieszeni i niech to będzie Twój budżet domenowy, którego nie możesz przekroczyć. To będzie Twoja pierwsza słuszna decyzja na nowej drodze życia e-biznesowego.

Possibly Related Posts:

• Zakładamy Sklep – Czynnik sukcesu – Porównywarka
• Zakładamy sklep – Czynnik sukcesu – Inwestor
• Sklep internetowy – Czynnik sukcesu – Pieniądze

Ilość złotych monet – dość istotna wartość zmiennej wpływająca na działalność sklepu internetowego – w początkowej fazie jego rozwoju. Nie masz się co łudzić, bardzo trudne, wręcz niemożliwe jest rozpoczęcie sprzedaży bez jakiejkolwiek rezerwy budżetowej na koncie. I nie mam na myśli kosztów stworzenia sklepu internetowego, wykupienia domeny czy zapłacenia za księgową czy ZUS. Mam na myśli płynność finansową , która może nas pogrążyć już w pierwszym tygodniu działalności.

Wyobraźmy sobie sytuację w której mamy już stronę sklepową, zerową oglądalność i produkty na stronie oraz umowę z dystrybutorem na sprzedaż towaru. Niech trafi jakimś cudem do nas na stronę trzech przypadkowych Klientów i każdy zrobi zakupy na 1000 PLN. Zapewne będzie to Twoja rodzina lub znajomi, przed którymi tym bardziej musisz się wykazać profesjonalizmem i nie zrobić wiochy. Faktem jest również niepodważalnym, że dystrybutor tudzież hurtownik nie da nam na początku kredytu kupieckiego z opóźnionym terminem płatności. Wniosek nasuwa się sam – musimy mieć pieniądze, żeby kupić towar, który chcemy sprzedać naszym Klientom. Ciocia, sąsiad i kolega z wojska – razem trzy tysiące . Wyobraźmy sobie mniej optymistyczny dla naszej kasy firmowej wariant – te 3 osoby chcą wysyłkę za pobraniem, co znaczy ni mniej ni więcej tyle, że musimy po pierwsze mieć te 3000 PLN na zakupy, a następnie utopić je na 7-10 dni w firmie kurierskiej. W skali tygodnia będziesz musiał sprzedać samochód albo zamknąć biznes.

Płatności przelewem z góry za zamówienie to najbardziej przyjazny sklepowi sposób robienia zakupów. Mniejsze ryzyko, że Klient nie odbierze paczki, jak również codzienna porcja pieniądzy na koncie za które możemy kupić towar.

Nawet jeżeli wiemy co sprzedajemy, i mamy ten towar, to musieliśmy go kupić lub wyprodukować. Koraliki, branzoletki, chusteczki haftowane możemy zrobić za małe pieniądze, ale na pewno nie zrobimy w garażu z badyli nagrywarki do komputera czy monitora LCD.

Inny ważny aspekt mający wpływ na ewentualne zamówienia i płynność finansową w firmie. Nie wystawimy przecież w sklepie pięciu produktów, tylko dlatego, że nasze pieniądze na start wynoszą 2000 PLN.

Magazynowanie towaru jest bardzo fajne, wpływa pozytywnie na szybkość dostawy towaru, jednak ja osobiście nie kupiłbym nic w sklepie w którym są 4 produkty, bo na tyle było stać początkującego e-handlowca. Klienta nie obchodzi, że sklep nie ma pieniędzy. Klient chce do mieć wybór spośród 600 produktów.

Wniosek : Pieniądze na starcie muszą być. Najlepiej kilka do kilkunastu tysięcy złotych. Więcej uzasadnień na ten temat może w przyszłości.

Possibly Related Posts:

• Zakładamy Sklep – Czynnik sukcesu – Porównywarka
• Zakładamy sklep – Czynnik sukcesu – Inwestor
• Sklep internetowy – Czynnik sukcesu – Domena